暖通經(jīng)銷(xiāo)商如何提升你的業(yè)績(jī)？
發(fā)布時(shí)間:2016/4/15 信息來(lái)源：武漢中央空調(diào)精品超市
暖通經(jīng)銷(xiāo)商如何提升你的業(yè)績(jī)？
經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)家用中央空調(diào)，應(yīng)該按照傳統(tǒng)家電銷(xiāo)售的模式，重點(diǎn)是運(yùn)用工程項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)提升銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)度，在售前咨詢(xún)階段，給客戶(hù)專(zhuān)業(yè)的形象，建立良好的客戶(hù)關(guān)系，從而營(yíng)造良好的信任感;在售中實(shí)施階段，給客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)的安裝咨詢(xún)，充分與客戶(hù)及時(shí)溝通，了解客戶(hù)的想法，給客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的建議，確保每一個(gè)工程項(xiàng)目都是一個(gè)樣板;在售后階段，定期回訪(fǎng)，及時(shí)維修，形成良好的口碑，為銷(xiāo)售的下一個(gè)循環(huán)做好鋪墊。應(yīng)該當(dāng)一個(gè)以技術(shù)為基礎(chǔ)的銷(xiāo)售工程師，而不要像鸚鵡學(xué)舌會(huì)說(shuō)話(huà)的經(jīng)銷(xiāo)商。下面，針對(duì)專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)，提出了三段法，拋磚引玉，給各位分享。
1.售前--建立信任感為基石的咨詢(xún)建議：客戶(hù)咨詢(xún)、采購(gòu)分析、個(gè)性設(shè)計(jì)、樣板工程
在客戶(hù)咨詢(xún)環(huán)節(jié)，給客戶(hù)合理的建議，提供相對(duì)真實(shí)的信息，讓客戶(hù)理性選擇；
在采購(gòu)環(huán)節(jié)，將所有的安裝材料及費(fèi)用列成清單，讓用戶(hù)明明白白消費(fèi)；
在個(gè)性設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，給客戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)、專(zhuān)家顧問(wèn)性的設(shè)計(jì)方案；
在樣板工程環(huán)節(jié)，給客戶(hù)提供足夠的信心，從而以見(jiàn)證來(lái)營(yíng)造信任的氛圍；
2.售中--提供專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式的安裝咨詢(xún)：專(zhuān)業(yè)安裝，嚴(yán)格監(jiān)理，客戶(hù)驗(yàn)收
由于中央空調(diào)有“三分空調(diào)，七分安裝”的特殊性，所以，服務(wù)將成為國(guó)內(nèi)企業(yè)制勝的一個(gè)重要法寶。
在安裝環(huán)節(jié)，由中央空調(diào)的安裝工程師專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)，其目標(biāo)是“管理標(biāo)準(zhǔn)化”。象海爾中央空調(diào)的安裝人員統(tǒng)一著裝，并在工地現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立看板，規(guī)范施工，現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)，對(duì)整個(gè)安裝進(jìn)度進(jìn)行全程跟蹤，保證了施工規(guī)范性和專(zhuān)業(yè)性；
在監(jiān)理環(huán)節(jié)，由海爾中央空調(diào)的專(zhuān)業(yè)監(jiān)理師專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)，其目標(biāo)是“監(jiān)理專(zhuān)業(yè)化”。海爾推出國(guó)內(nèi)首家廠(chǎng)家監(jiān)理，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一服務(wù)；
在客戶(hù)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，給予客戶(hù)一些合理的建議，那些方面需要注意的，那些使用是不被應(yīng)許的，確�？蛻�(hù)驗(yàn)收后對(duì)未來(lái)的使用中存在的問(wèn)題非常清晰；
3.售后--提供標(biāo)準(zhǔn)化的客戶(hù)回訪(fǎng)：定期回訪(fǎng)，維保及時(shí)
在定期回訪(fǎng)環(huán)節(jié)，需要建立客戶(hù)檔案，明確客戶(hù)基本信息，7天(安裝人員)-15天(廠(chǎng)家人員)-30天(安裝服務(wù)公司的經(jīng)理)-60天(廠(chǎng)家主管)-1年(售后維修人員)是正常定期回訪(fǎng)的時(shí)間段，以確保及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題，提供定期的回訪(fǎng)，感受廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)懷；
在維保及時(shí)環(huán)節(jié)，像由海爾中央空調(diào)的VIP維護(hù)師專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)，其目標(biāo)是“維保標(biāo)準(zhǔn)化”。為用戶(hù)提供三年免費(fèi)維護(hù)保養(yǎng)服務(wù)，在每年空調(diào)旺季到來(lái)之前為用戶(hù)上門(mén)免費(fèi)維保，讓用戶(hù)的使用更加安心，在報(bào)修過(guò)程中，回電與回訪(fǎng)需要及時(shí)。這種定期維護(hù)與及時(shí)維修是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，同時(shí)也是下一個(gè)銷(xiāo)售的開(kāi)始。
所以，秉承與客戶(hù)建立良好的信任關(guān)系作為原則，提供顧問(wèn)式的專(zhuān)業(yè)安裝，確保售后的及時(shí)回訪(fǎng)；
建立起全過(guò)程服務(wù)體系，它具體包括了售前(客戶(hù)咨詢(xún)、采購(gòu)分析、個(gè)性設(shè)計(jì)、樣板工程)→售中(專(zhuān)業(yè)安裝，嚴(yán)格監(jiān)理，客戶(hù)驗(yàn)收)→售后(定期回訪(fǎng)，維保及時(shí))→未來(lái)(產(chǎn)品到期、更新?lián)Q代)→售前的一個(gè)環(huán)型服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都包括許多具體措施。
總之，經(jīng)銷(xiāo)商需要提供顧問(wèn)的能力為客戶(hù)的具體要求來(lái)量身訂做，讓客戶(hù)從前期選擇到后期使用都省心、省力、省錢(qián)，從而為我們帶來(lái)豐碩的成果。
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