銷售與服務(wù)、維修一體化將是家電經(jīng)銷商未來出路？
發(fā)布時(shí)間:2016/7/11 信息來源：武漢中央空調(diào)精品超市
銷售與服務(wù)、維修一體化將是家電經(jīng)銷商未來出路？
自2014年開始，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，電商的價(jià)格沖擊讓家電經(jīng)銷商經(jīng)營陷入困境，從價(jià)格上已處于劣勢，市場中出現(xiàn)了越來越多呼吁實(shí)體店“服務(wù)化轉(zhuǎn)型”的聲音，以往家電經(jīng)銷商依靠信息不對稱來獲取高額產(chǎn)品差價(jià)的這條路越走越難，未來服務(wù)價(jià)值將大于流通價(jià)值，如何提升售前售后等多方位服務(wù)來挽留消費(fèi)者，是家電經(jīng)銷商的必修之課。
這個(gè)世界變化的太快，以前都是維修轉(zhuǎn)經(jīng)銷，現(xiàn)在卻是要經(jīng)銷轉(zhuǎn)維修，曾幾何時(shí)在我們眼中“臟又累、賺錢少、總受氣”的家電維修售后服務(wù)卻有可能成為家電經(jīng)銷商未來的轉(zhuǎn)型出路，原因無他，一方面?zhèn)鹘y(tǒng)家電零售整體已經(jīng)處于飽和階段，線下零售市場更是在電商蠶食下逐漸萎縮，與家電相關(guān)的增長點(diǎn)也就只有維修、清洗、延保等家電后市場服務(wù)，另外一方面，家電購買屬于低頻次消費(fèi)，只有銷售與服務(wù)一體化，才能牢牢的黏住我們的用戶，提升門店的口碑。
這一點(diǎn)從格力也可以看出：這幾年下來，格力經(jīng)銷商實(shí)質(zhì)上受到網(wǎng)絡(luò)的沖擊是最小的，原因無他，就是因?yàn)楫?dāng)?shù)叵M(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)購買的機(jī)器，售后服務(wù)很難得到保障，這一點(diǎn)有利有弊，一方面受網(wǎng)絡(luò)沖擊小，另外一方面你也被品牌綁架了，但總體來講還是利大于弊，那么家電經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型服務(wù)商有哪些優(yōu)勢呢？
獲得信任與口碑。
很多家電維修出身的經(jīng)銷商應(yīng)該更能感受到銷售維修一體化所帶來的優(yōu)勢，我們可以優(yōu)于其他經(jīng)銷商、電商給予顧客更好的服務(wù)保障，增加顧客對我們的信任度與口碑。
增加用戶粘性，獲取二次營銷的機(jī)會(huì)。
家電銷售屬于低頻次消費(fèi)，很多顧客買了電器以后可能三五年與經(jīng)銷商沒有交集，這樣就使我們與顧客的距離越來越遠(yuǎn)，等到他再需要什么家電產(chǎn)品的時(shí)候，很難再想到我們，而家電維修、清洗服務(wù)就是一個(gè)很好的切入點(diǎn)，在上門服務(wù)的時(shí)候可以有效了解用戶家中電器情況：哪些電器還沒買？哪些電器年代久遠(yuǎn)該淘汰換新了？是不是可以做一個(gè)以舊換新的活動(dòng)促成新業(yè)務(wù)？
這些用戶資料都可以建立檔案，有針對性的進(jìn)行二次營銷，而且在競爭對手之前進(jìn)行消費(fèi)截留，這一套其實(shí)就是海爾的服務(wù)營銷，如果經(jīng)銷商不搞，慢慢的品牌售后人員也會(huì)做，在背后挖你的墻角，到時(shí)候你將是腹背受敵，好在目前售后人員整體銷售意識不高，但是未來呢？
增加贏利點(diǎn)，服務(wù)價(jià)值大于流通價(jià)值。
互聯(lián)網(wǎng)更高效的流通機(jī)制符合未來市場需求，價(jià)格信息透明必然導(dǎo)致我們賣家電越來越不賺錢，然而不管是電商也好，經(jīng)銷也罷，總是繞不過去服務(wù)這個(gè)坎。服務(wù)需要什么？需要人力，然而近些年人力成本的上升大家是有目共睹的，隨之而來的，就是服務(wù)價(jià)格的提升。
未來，你賣一臺家電賺三五百，消費(fèi)者是不認(rèn)可的，但是你提供相對應(yīng)的服務(wù)收取三五百是合理的，尤其是家電維修、清洗還有較高的技術(shù)門檻，現(xiàn)階段低收費(fèi)是因?yàn)榫S保期內(nèi)各個(gè)品牌商的價(jià)格壓制，但是隨著市場的發(fā)展以及低收入導(dǎo)致維修人員的流失會(huì)逐步改善，家電后市場服務(wù)將迎來爆發(fā)式增長，未來整個(gè)市場服務(wù)價(jià)值將大于流通價(jià)值。
自身具備維修能力，銷售經(jīng)營更加靈活。
從去年開始到今年，家電市場的串貨越來越嚴(yán)重，大量的電商、賣場貨物傾銷到市場之中，比當(dāng)?shù)靥嶝泝r(jià)有明顯優(yōu)勢，很多具備維修能力的經(jīng)銷商這時(shí)候就如魚得水，因?yàn)樽约簳?huì)修，所以沒有后顧之憂，也不懼怕上級“穿小鞋”。采購價(jià)格的優(yōu)勢必然讓這些經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況優(yōu)于其他人且受電商的沖擊也小一些，而那些沒有售后能力的經(jīng)銷商自然是處于劣勢的。
通過以上幾點(diǎn)分析，大家都應(yīng)該能夠清楚未來家電市場的發(fā)展趨勢，售前售后的服務(wù)提升以及家電銷售，維修，清洗一體化將是我們經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型之路。當(dāng)然了，并非所有經(jīng)銷商都具備自身維修的能力，短期內(nèi)給予三點(diǎn)建議：1.對于消費(fèi)者的產(chǎn)品問題不要嫌麻煩直接推給售后，更多的是你幫助他去處理溝通；2.與當(dāng)?shù)厥酆缶S修的公司或師傅保持良好的合作與個(gè)人關(guān)系。2.對于技術(shù)成熟的維修人員可以投資扶持他成立維修服務(wù)公司。
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